1. PREANALISI DEL BUSINESS

Tutte le fasi che portano alla realizzazione di un Business sono importanti, ma la fase di fattibilità o pre-analisi risulta il requisito essenziale per procedere alla fase di seeding (semina) prima e start-up poi.

I servizi di N.P.S. sono rivolti sia alle imprese che ancora non utilizzano Internet come canale commerciale sia a quelle che hanno già un sito di e-commerce ma non sono soddisfatti dei risultati conseguiti.

La pre-analisi dell’idea di business è il primo passo per qualsiasi azienda voglia comprendere le potenzialità strategiche della vendita di prodotti e servizi via internet.

L’obiettivo è quello di valutarne la fattibilità e l’attrattività analizzando, da una parte, le caratteristiche specifiche dell’impresa e della sua offerta e, dall’altra, il contesto merceologico e competitivo specifico in cui l’impresa opera.

Per questa ragione si rende necessaria un’analisi preventiva con i responsabili di azienda (per la fase di pre-screening).

L’importanza di pianificare un Business

Lavorando a stretto contatto con i responsabili di società PMI, può capitare di sentire affermare, “Perché pianificare? Significa solo indicare quanto comunque deve accadere”.

Questa rappresenta una visione fatalista spesso condivisa dai managers delle piccole imprese.

In realtà i competitori più preparati pensano l’esatto opposto.

Pensare ad esempio alle ragioni per cui un’impresa potrebbe avere successo significa molto spesso delineare, con una serie di tratti che sono distintivi, le caratteristiche che i concorrenti di maggior dimensione non possono cominciare a duplicare almeno nel breve periodo.

Analizzare gli usi di un piano ricognitivo

Anche se è possibile provare delle forme varie di avversione verso funzioni che sembrano non erogare immediatamente i loro effetti, in ogni caso è pacifico come il pianificare alcuni eventi permetta di prevenire alcune azioni errate o facilitare la scelta di soluzioni correttive in tempi ristretti.

Sarebbe infatti utile prevedere le soluzioni e gli scenari alternativi in caso di riduzione dei prezzi da parte della concorrenza o dell’aumento del costo del danaro, o di altri cambiamenti che comporterebbero poi costi e tempi di adeguamento e “allineamento”.

Pianificare a scopo di promozione e finanziamento

Non sempre a un business plan è associato uno start-up. Spesso l’elaborazione di un business plan è l’elaborazione di un progetto da sottoporre a investitori o finanziatori di diversa natura, al fine di ottenere quei mezzi (per lo più finanziari) che permetterebbero la realizzazione di una parte del progetto. Successivamente si verrebbe a formulare un piano di fattibilità con valori e budget molto più reali e apprezzabili di quelli indicati in fase “ricognitiva”.

Solo il business plan finale avrà poi sufficienti dati e informazioni per lasciare inevase il minor numero possibile di domande e quesiti, e attrarre eventuali investimenti richiesti.

Pre-requisiti di un’Idea vincente

Fatti le giuste domande!

“Quanto i miei prodotti/servizi si prestano ad essere veicolati via Internet?”

“Esiste un mercato potenziale di riferimento sufficientemente ampio per la commercializzazione mondiale dei miei prodotti via Internet?”

“Qual’è l’offerta attuale su Internet di prodotti/servizi simili ai miei?”

“Quali strategie stanno seguendo i miei concorrenti con riferimento al commercio elettronico?”

“Qual’è la complessità e l’estensione della rete di business che si intende realizzare?”

Se non conosci le risposte
NPS è la soluzione.

2. BUSINESS PLANING

Il business plan è uno strumento indispensabile per qualunque impresa voglia, una volta valutata la fattibilità e l’attrattività dell’idea di business, passare alla realizzazione della stessa.

Il business plan analizza e progetta in dettaglio ogni passo necessario per attivare con efficacia ciascun canale di crescita: racchiude tutte le informazioni di cui l’impresa ha bisogno per pianificare ed implementare le attività d’impresa.

Apprezzare la propria posizione

I vantaggi della pianificazione di un business plan spesso non riguardano un piano generale o un progetto del tutto nuovo e autonomo ma possono riguardare un’attività già in corso.

Capita infatti, con sempre maggiore frequenza, che si tenda a pianificare un’area d’affari specifica o un business accessorio, applicando metodologie di pianificazione e report che tendano a rendere l’operazione autonoma e per obiettivo (management by objective, zero based costing , ecc…).

Questa procedura tende ad ottimizzare la pianificazione del business, e spesso è utile per migliorare un processo o una parte di processo, che potrebbe essere di notevole vantaggio competitivo.

Prendendo l’esempio accademico di una impresa che produce olio. Se questa impresa non ha una strategia che punti o sulla qualità o sul prezzo, molto presto si dovrà confrontare con una di queste componenti ,se non su entrambe, ma questo comporterà tempi di adeguamento e reazione che saranno di ulteriore peso alla scelta da prendere.

Per questo è essenziale apprezzare congiuntamente e con sufficiente anticipo punti nevralgici quali:

1. individuazione delle opportunità e dei principali rischi
2. definizione degli obbiettivi strategici
3. la posizione nel mercato (potenziali entranti ed imprese esistenti)
4. descrizione dettagliata del marketing MIX
5. la recettività del mercato (analisi di settore e target)
6. la tecnologia, il prodotto, il marchio
7. processi di produzione e procedure
8. la disponibilità di eventuali macchinari e infrastrutture
9. le linee di business centrali e accessorie
10. la capacità e l’utilizzazione delle risorse umane
11. il gruppo di lavoro
12. la disponibilità di adeguati capitali e l’elaborazione di una sintesi dei risultati economico – finanziari
13. punti di forza e debolezza relativa
14. le strategie
15. la presentazione finale a terzi e potenziali investitori

Il business plan risulterà il biglietto di presentazione anche per l’investitore o il Venture Capitalist. In questo caso si apriranno delle fasi specifiche dal primo contatto all’eventuale investimento, attorno un’accurata tempistica che contemplerà il seguente iter:

1. il contatto con l’investitore
2. gli accordi di riservatezza
3. le lettere di intenti
4. il processo di “due diligence” (di mercato, finanziaria, legale, fiscale ed amministrativa)
5. conclusioni della trattativa
6. patti parasociali
7. esecuzione del contratto
8. scelta delle forme tecniche di intervento.
9. il monitoraggio dell’investimento e relativa tempistica

Fatti le giuste domande!

“Quali sono i mezzi di promozione più adatti per pubblicizzare i miei prodotti via Internet e quale budget di marketing devo prevedere?”

“Come devo modificare i miei processi interni attuali per poter gestire efficacemente ed efficientemente la commercializzazione dei prodotti via Internet?”

“Qual’è l’investimento iniziale necessario per intraprendere l’attività di commercio elettronico?”

“Quali sono i costi di gestione del canale di e-commerce off e on-line?”

“Quale volume di vendita minimo devo raggiungere per coprire almeno i costi fissi?”

Se non conosci le risposte
N.P.S. è la soluzione.

3. ANALISI WEB E SCREENING AZIENDALI

Analisi sul Web

Il potenziale che Internet ci offre spesso è tanto esteso in termini di contenuti e modelli ipertestuali, che paradossalmente risulta difficile eseguire una ricerca organica.

Solo attraverso specifici modelli di classificazione per classi e attributi delle informazioni richieste, è possibile procedere ordinatamente in una ricerca.

NPS ha realizzato modelli relazionali per la ricerca che permettono di ottenere una gerarchia delle informazioni il più possibile precisa e in relazione agli obiettivi che l’analisi intende perseguire.
Compattazione e classi delle informazioni

Il secondo step è organizzare le informazioni raccolte attraverso la compattazione delle classi e la definizione degli attributi delle classi stesse.

Questa fase permette di integrare livelli di informazioni solo se esistono delle relazioni specifiche tra le informazioni stesse, altrimenti origina classi indipendenti e non gerarchizzate.

Una volta compattate le informazioni per estensione o intensione dei contenuti, è possibile elaborare dei reports che effettivamente siano strumenti efficaci per desumere quelle informazioni che cercavamo (i plusvalori/minusvalori dei servizi offerti dalla concorrenza, piuttosto che il rapporto qualità/prezzo di specifici prodotti, ecc…)

Interpretazione e visualizzazione

Il terzo step è l’interpretazione delle informazioni precedentemente raccolte e la loro presentazione semplice ed efficace.

Semplice per quanto attiene le informazioni sintetiche riportate (sintesi dell’analisi svolta), ed efficace per quanto attiene gli obiettivi che si intendono analizzare.

Pre-screening e screening aziendali

Conoscete il costo del vostro prodotto e/o servizio?

Mentre il pre-screening avrà l’obiettivo di verificare i requisiti tecnici e il potenziale di integrazione del flusso informativo tra le diverse aree d impresa, allo scopo di svolgere le funzioni di matrice attiva e ibrida, NPS individuerà la veicolabilità e l’economicità del prodotto attraverso screening e prescrining aziendali con l’obiettivo di individuare i punti di forza e debolezza dell’Impresa e conoscere e migliorare il costo del proprio prodotto, attraverso l’utilizzo dei metodi di direct costing, full costing e direct costing evoluto.

Internet, inoltre, facilita la comparazione fra i diversi fornitori, per questo chi utilizza professionalmente il Web dispone di uno strumento che può renderlo molto competitivo sul mercato. Infatti, è ovvio che riuscire ad ottenere dei risparmi sugli acquisti porterà, a valle, all’offerta di prezzi inferiori ai propri clienti.

Per questa ragione spesso i nostri reporting possono spingersi fino all’analisi della catena di approvvigionamento (“supply chain” o “process”) o possono essere utilizzati per la normale operatività (“procurement”), al fine di ottenere, da subito o successivamente, il miglior Internet price nel mercato globale.

4. STRUMENTI A SUPPORTO DEGLI START-UP

A proposito si rimanda ai servizi disponibili per il progetto Orsa e alle collaborazione attivate per integrare le consulenze a supporto della gestione aziendale e/o di nuovi start-up o nuove iniziative all’interno di realtà imprenditoriali già attive.

Portale Orsa: integrazione funzionale e politiche di sviluppo 1

5. STRUMENTI COMPLEMENTARI E IN OUTSOURCING

Oltre alla pianificazione del business è essenziale la pianificazione dei processi finalizzata a consentire all’impresa di migliorare il proprio posizionamento nel mercato.

Di seguito, sono riportati i servizi che sono disponibili immediatamente o che lo saranno a breve

1. Ricognizioni – workshop, interviste e sessioni di gruppo
2. Formazione – stage formativi e seminari in sede
3. Consulenze – gestione dei canali promozionali e marketing
4. Personalizzazione – dei modelli, dei processi e degli strumenti
5. Outsourcing

La pianificazione delle consulenze e dei servizi in outsourcing di cui l’impresa necessita per una collocazione competitiva nel mercato.

L’output dell’audit dei processi è un documento strutturato come segue:

1. La mappatura dei processi dell’impresa

• La gestione del ciclo dell’ordine e del processo logistico
• La gestione del processo di pagamento
• La gestione del sito – negozio virtuale
• La gestione dei database di marketing
• La gestione dei canali promozionali e pubblicitari

2. La gestione dell’ordine

• La gestione del ciclo dell’ordine e del processo logistico
• La gestione del processo di pagamento

3. Le principali aree di intervento

• La gestione del ciclo dell’ordine e del processo logistico
• La gestione del processo di pagamento

A compendio di quanto illustrato, si riportano le tendenze evolutive nelle aree di investimento IT nelle imprese.

Fatti le giuste domande!

“In che modo posso migliorare il processo logistico, riducendone i costi e/o i tempi?”

“Quali sono le migliori soluzioni per gestire il processo di pagamento on-line?”

“Quali azioni di marketing posso introdurre per migliorare la visibilità del mio sito?”

Se non conosci le risposte
NPS è la soluzione.

6. PIANIFICAZIONE STRATEGICA E CONFRONTO CON LA CONCORRENZA

L’analisi della strategia è la parte più importante di tutto il business plan, sopratutto perché permette all’investitore di valutare dove intendete andare e come ci arriverete. Non pretendete che la strategia offra anche una risposta ai singoli problemi che incontrerete via via sul vostro percorso, perché tale compito deve essere assolto dai “piani tattici”, meglio conosciuti come “piani operativi”, e riguardano il quotidiano e non il medio – lungo termine, sul quale invece si esprime la strategia.

Ai fini di una miglior focalizzazione della strategia, spesso vengono proposti schemi di riferimento che non hanno pretesa alcuna se non quella di offrire degli spunti. In tal senso si propone di seguito una “lista” delle possibili strategie da intraprendersi.

Strategie di integrazione

Strategie di mercato

Strategie di diversificazione

E’ di fondamentale importanza che la strategia sia inoltre coerente e coordinata con le proiezioni economico – finanziarie che verranno elaborate all’interno del business plan. Spesso accade che l’investitore si avvalga della collaborazione di consulenti specializzati in due diligence al fine di verificare la validità della strategia e per escludere che vengano assunti rischi (ad esempio di mercato) non contemplati nel business plan.

Nell’ economia globale , Information Technology (IT) non indica solo come gestire un business: è il business stesso.

L’avvento dell’ e-commerce ha creato l’esigenza di avere “business critical computing” a tutti i livelli dell’Enterprise:questa esigenza genera nuove sfide sia per il management aziendale, sia per il management IT. Questo servizio è finalizzato a migliorare la competitività della strategia di pianificazione e confronto con la concorrenza.

Attraverso la valutazione del posizionamento competitivo dell’impresa sul WWW (a livello di sito, portafoglio prodotti, ordinazione, pagamento, consegna e visibilità on-line) rispetto ai concorrenti di riferimento, vengono fornite all’impresa concrete indicazioni per migliorare la competitività della sua offerta on-line, tenendo in considerazione le risorse e le competenze a disposizione.

La pianificazione è un processo completamente integrato. Ci sono due analisi per elementi che devono essere eseguite annualmente per raggiungere dei risultati concreti. Ogni singola funzione include degli elementi individuali, questi elementi rappresentano i fattori di successo per l’organizzazione. Una compagnia non può completare un elemento senza gli altri. Gli elementi della pianificazione sono tra loro in relazione. Per arrivare al successo, questi elementi devono essere integrati orizzontalmente e verticalmente, attraverso tutta l’organizzazione.

Il manager dell’organizzazione è coinvolto nella corretta implementazione del piano, sia a livello strategico sia a livello operativo. Ogni unità di business od ogni settore detiene una parte del piano, e risponde della sua corretta implementazione. Questo coinvolgimento attivo da parte del manager è cruciale per il processo di planning e quindi per il piano in se stesso. La meta è di produrre risultati consistenti e vantaggiosi attraverso un processo di business planning.

Il risultato della nostra analisi è l’identificazione dei seguenti elementi:

1. I punti di forza e di debolezza

• Rispetto ai concorrenti di riferimento
• Rispetto ai prodotti sostitutivi
• Rispetto ai potenziali entranti

2. Le risorse e le competenze

• Le risorse finanziarie
• Le risorse umane
• Le risorse infrastrutturali
• Le competenze

Circa le risorse finanziarie NPS provvede anche direttamente all’istruzione di pratiche di finanziamento che possono riguardare agevolazioni fiscali e incentivi al commercio elettronico, oppure leggi nazionali regionali o comunitarie che possono essere identificate ad hoc.

Realizzazioni di Progetti per agevolazioni di legge

NPS, nella sua attività di servizio alle imprese, provvede alle formalità per l’ottenimento di finanziamenti e agevolazioni per la realizzazione di siti web con le caratteristiche richieste dalle leggi a sostegno dell’innovazione.
Sono previste istruzioni di pratiche e presentazione di Progetti per agevolazioni e finanziamenti di leggi regionali, nazionali e comunitarie.

Novità per Provincia di Milano:

Bando per il sostegno dell’innovazione, della qualità e dei processi di certificazione delle Piccole e Medie Imprese nell’area provinciale milanese Atti n. 106296/9302/00.

Sviluppo prodotto, advertising, prezzo e customer satisfaction

Sviluppo del prodotto

1. Product Mapping, che definisce i plus di prodotto così come sono “recepiti” dal consumatore e quindi permette di individuare le caratteristiche effettivamente motivanti per organizzare o riorganizzare un determinato prodotto
2. Product Performance, che misura la prestazione complessiva del prodotto e individua le variabili organolettiche e la loro importanza, quindi permette di identificare i punti di forza e di debolezza
3. Forecasting System, che misura in modo approfondito le reazioni del target ad un un nuovo prodotto/concept, fornendo dati preziosi sulla possibile penetrazione e la source of business
4. Purchase, basato sull¹effettiva presenza del prodotto sul punto vendita, che in sole 10 settimane di test definisce le potenzialità di mercato di una specifica proposta.

Prezzo

NPS utilizza tre specifici sistemi di approccio ed indagine:

1. Price Sensivity, particolarmente indicata per nuovi prodotti e che permette di definire il prezzo ottimale nonché le soglie di accettabilità
2. Price Performance, per inserimenti in contesti molto competitivi che richiedono la verifica dell¹elasticità della domanda al prezzo
3. Retail Price, per misurare la domanda del consumatore in relazione al prezzo e consentire così di definire i reali volumi di vendita.

Customer satisfaction

Tre sistemi di indagine per disporre in modo preciso di dati attendibili sul reale gradimento o non gradimento del pubblico:

1. Customer Retention, per misurare la soddisfazione in base alle variabili istitutive e di fedeltà, indispensabile per fare chiarezza sull’adeguatezza delle performance e sule eventuali azioni correttive
2. Retail Performance, per verificare la qualità del punto di vendita e individuare il core target dello stesso, nonché le modalità correttive
3. Category Analysis, che individua i bisogni, i comportamenti e le percezioni dei clienti rispetto ad uno specifico prodotto/categoria e quindi consente di strutturare meglio lo scenario competitivo.